"Antes de apresentar um produto, o vendedor precisa estabelecer uma relação de confiança com o cliente", orientou Márcio Barreto durante a palestra “Como vender sem ser pego vendendo”, realizada no dia 28 de julho, na sede da Associação Comercial e Empresarial de Cuiabá (ACCuiabá), na reunião mensal do Conselho dos Jovens Empresários (CJE).

O encontro ocorreu na data em que a ACCuiabá completou 114 anos. Na abertura, o presidente Jonas Alves falou sobre a trajetória da associação e a participação dos jovens empresários na continuidade da representação do setor produtivo. “São vocês que vão dar continuidade a essa história no futuro”, afirmou.

Jonas explicou que a ACCuiabá reúne demandas apresentadas pelos empresários e atua na interlocução com o poder público. Segundo o presidente, a participação dos Conselhos permite identificar problemas que podem atingir empresas de um mesmo segmento e discutir caminhos para o ambiente de negócios.

Ele também lembrou que a atuação da diretoria e dos Conselhos ocorre de forma voluntária e defendeu a presença dos jovens nos debates conduzidos pela associação.

Venda começa pela confiança

Conhecido como “Vendedor 24 Horas”, Márcio Barreto defendeu que o processo de decisão segue uma ordem: primeiro o cliente avalia a pessoa que oferece a solução; depois, o produto ou serviço; e, por último, o preço.

A proposta de vender sem parecer que está apenas tentando concluir uma negociação parte da venda consultiva. Nesse modelo, o profissional ouve, faz perguntas e identifica a necessidade antes de apresentar uma solução. A abordagem substitui discursos prontos por uma conversa baseada na realidade de cada cliente.

Entre os métodos citados está o SPIN, que utiliza perguntas sobre situação, problema, implicação e necessidade. A técnica ajuda o cliente a reconhecer os impactos de uma dificuldade e a compreender como o produto ou serviço pode atendê-lo.

A palestra também tratou da diferença entre persuasão e manipulação. A persuasão deve ser utilizada para auxiliar uma decisão quando existe compatibilidade entre a necessidade identificada e a solução oferecida. Já a manipulação busca influenciar a compra sem considerar se ela atende ao consumidor.

Outro ponto foi a escuta ativa. A orientação apresentada por Márcio foi ouvir durante a maior parte da conversa, evitando que o atendimento se transforme em uma apresentação centrada apenas na empresa. O relacionamento após a compra também foi abordado como parte da fidelização e da recorrência.

O presidente do CJE, Raul Carvalho, destacou que o encontro reuniu empresários de diferentes setores em torno de uma questão presente na rotina dos negócios. “A troca de experiências fortalece conexões e cria um ambiente de aprendizado coletivo”, declarou.

O empresário Sidnei Costa participou da reunião acompanhado de dois amigos empreendedores. Segundo ele, o conteúdo levantou questionamentos sobre a forma como as empresas conduzem suas abordagens e apresentam suas soluções. “Estamos vendendo o tempo todo. O problema nunca foi a venda, mas a forma de tentar vender”, disse.

A reunião integrou a programação dos 114 anos da ACCuiabá e reuniu duas frentes de atuação da associação: a formação empresarial e a participação dos jovens na representação do setor produtivo.